SUCCESS STORY | LE RACHAT DU GROUPE FABBRI

Groupe Fabbri

Céliance est fière d’avoir pu accompagner M. Mathieu FABBRI, à la prise de contrôle complète du Groupe familial. Plus de 60 ans séparent la création de ce Groupe régional à ce nouveau tournant. C’est un chantier de longue haleine qui a démarré en janvier 2020 pour s’achever le 12 mai dernier par la signature des actes.

Monsieur Fabbri, pouvez-vous qualifier en quelques mots le Groupe FABBRI et quel a été votre rôle au sein de l’entreprise depuis votre entrée ?

M.F. – Avant tout, FABBRI, c’est un Groupe familial. Si on prend l’origine : le Groupe a été créé par mon grand-père en 1961. A l’époque, le Groupe opérait essentiellement dans le domaine de la métallurgie lié à l’acier, seconde transformation : charpente, tuyauterie, soudure…. Nous travaillions entre autres pour SOLLAC. Par la suite, le levage est arrivé…

Est-ce une stratégie d’intégration ?

M.F. – Un lien s’est toujours révélé entre les nouvelles activités créées ou rachetées en fonction de l’ancienne. Lorsque nous étions dans l’acier, nous avons eu besoin de grues de levage pour faire le montage. Nous avons donc commencé à en acheter et après, nous les avons sorties pour en faire une société de location et de levage. Nous étions même contactés par une société pour faire la distribution d’une marque de grues, ce que nous avons fait !

A la base, tous les ateliers qui sont à Ennery s’opéraient dans le domaine de la chaudronnerie, la tuyauterie, la soudure, la charpente avec des montages spécifiques. Le levage est donc arrivé par la suite pour des besoins propres.

Entre temps, mon père a racheté avec le Groupe les établissements Ets Herment SAS. Là aussi, il y a un lien, car nous avions besoin de camions dans nos activités. Nous sommes rentrés dans le secteur du poids lourd à ce moment-là.

Pour ma part, j’ai commencé dans la partie levage en 2001. Ça fait maintenant 20 ans.

Quelle était votre motivation lors de votre entrée ?

M.F. – C’est le Groupe familial, j’ai baigné dans le matériel depuis que je suis gamin.

La motivation était de créer, une année après, en 2002, la société Starlift spécialisée dans la location d’engins, notamment de nacelles élévatrices et de chariots télescopiques. Encore un complément à l’activité de levage. Accompagnés de collaborateurs, nous avons tout monté de A à Z : la création des agences, les recrutements, les financements, les achats… Nous avons eu jusqu’à 450 machines dans le grand quart nord-est : à Strasbourg, à Reims, à Metz, au Luxembourg, à Nancy et dans les Vosges. On a revendu la société au Groupe Kiloutou en 2012. C’était aussi une opportunité pour vendre.

Entre temps, dans l’activité du Groupe, il y avait la partie de négoce de câbles qui représentait quasiment 60% de chiffre d’affaires au début des années 2010 (110 – 115 M de CA consolidé). Après 2008, nous avons connu la crise et son inertie… Malheureusement, cette activité a disparu du périmètre du Groupe.

Vous étiez arrivé à cette activité de vente de câbles, quel était son cheminement ?

MFA – Il y avait un de nos locataires qui vendait du câble, la société SOFICA et, mon père l’a racheté. Il a donné sa confiance au fils d’un de ses amis et, a dit « vas-y, tu développes l’activité » et ça a très bien fonctionné pendant longtemps. On est parti de rien et on est arrivé à 7 agences en France. Cela nous a permis cette présence nationale : à Nantes, à Lyon, à Paris, à Marseille…

Quel est votre objectif pour le Groupe FABBRI ?

MFA – Dans le poids lourd nous sommes concessionnaire Scania pour la Lorraine.

Dans ce secteur, Il y a d’autres activités à développer : la location par exemple…

L’idée est de proposer des locations sur de courtes / moyennes / longues durées qui répondent à un besoin du marché aujourd’hui.

Votre objectif à terme dans 3 ans, aujourd’hui le Groupe c’est 35 M€ de CA, le CA reste toujours un indicateur fort. C’est quoi l’ambition dans 3 ans ?

MFA – Ma première ambition, c’est de stabiliser et de réorganiser structurellement le Groupe. En termes de chiffre d’affaires, nous pouvons atteindre les 40 M€ de CA dans 3 ans… Mais, mon premier objectif, c’est de consolider les activités. Nous avons aussi un grand sujet : 3 postes importants qui partent en retraite.

Le plus important, c’est de structurer le Service Après-Vente, et le service à nos clients, avant de faire du développement.

Il y a un grand travail à faire dans l’organisation générale du SAV. Il faut que l’on soit fort sur ces sujets. C’est le plus grand enjeu des 3 prochaines années. D’ailleurs, le SAV génère aussi le développement.

Et, l’immobilier ?

MFA – Pour l’instant, c’est stabiliser ce qu’il y a à l’heure actuelle car on est plein à 99 %.  

Ici, à Ennery, le Groupe possède 14 000 m2 de bâtiment sur 70 ares de terrain.

Quel a été le plus grand challenge auquel vous avez été confronté ? Qu’est-ce qui vous a motivé à le résoudre ?

Dans la conjoncture macroéconomique, le volume de l’économie est étroitement lié au secteur des poids-lourds. Quels étaient vos grands défis dans cette période difficile de la pandémie ?

MFA – Nous, nous n’avons pas été trop impacté par le COVID. Nous n’avons jamais été fermé d’ailleurs. Mais, avec un effectif forcément réduit quand il y a eu le confinement strict l’an dernier. Nous avons travaillé au niveau de l’atelier à 50 % quasiment.

Pour 2021, au niveau de SCANIA, nous allons finir à plus de 250 véhicules. Alors que notre rythme de croisière se situe à 140. L’an dernier, en 2020, nous étions à 180. Les trois dernières années, cela fait une belle progression en termes de volume de ventes.

Vu le développement, le plus grand défi de l’année pour vous a été le rachat de votre Groupe et son financement.

MFA – Oui, le défi des dernières années, c’était ça. La négociation était déjà une grande partie du processus, fait par Bertrand GRABISCH, avec Céliance. Parce qu’une discussion franche n’était pas très possible. Pendant 3 ans, j’ai essayé d’avoir un accord de principe sur cette acquisition. En vain.

La négociation avec l’aide de Céliance a commencé en mars 2020, juste avant le Covid. C’est peut-être la conjoncture liée à la pandémie qui a accéléré le processus. On a signé un protocole le 31 juillet 2021. Après le challenge a été la recherche et la mise en place du financement.

Il y avait 2 difficultés pour les banques. C’était de financer ce qu’ils appellent, eux, « un achat patrimonial ». C’est une opération patrimoniale. Ce n’est pas comme quelqu’un qui achète une société cible. Là, en effet, il n’y avait pas de développement externe. C’est un achat interne.

La deuxième difficulté : « Oui, on veut bien financer votre opération patrimoniale mais, vous êtes en plan sauvegarde ». Chaque fois, nous avions plus ou moins cette réponse-là. Il a effectivement fallu beaucoup de discussions. Finalement, on a trouvé la solution pour sortir du plan de sauvegarde et, en même temps, avoir les accords. Et puis, il y avait une autre opération, c’était de renouveler le contrat avec le distributeur SCANIA.  

Un nouveau contrat a donc été signé à mon nom. Nous avons levé toutes les doléances des banques et mes propres doléances aussi. En plus, c’est un contrat avec des bonnes conditions en termes de financement de crédit-fournisseur.

Les obstacles n’ont pas manqué dans cette opération de rachat. Pourriez-vous partager une anecdote d’un moment fort vécu pendant cette période ?

MFA – Des nuits blanches à réfléchir !

C’est déjà d’avoir le protocole signé car, un moment donné, la discussion se faisait comme une partie de ping-pong. Il fallait qu’un de nous lâche…

C’est ici que Céliance m’a incité à changer de focus pour vraiment repartir sur une autre négociation.

Quel est le principal avantage d’un accompagnement financier ? Quels sont les avantages que Céliance a pu vous apporter ?

MFA – C’est le fait de ne pas être en frontal avec le vendeur. Ce qui permet d’avoir une discussion qui est plus entre personnes neutres. Même si, ce n’est pas réellement neutre parce que chacun défend son client. Nous sommes dans un contexte familial. Racheter en famille, c’est où ça se passe très bien ou ça se passe mal.

Un tiers de confiance, tel que Céliance a été bienvenu. Un accompagnement dans la négociation a été un vrai PLUS.

En plus, la connaissance juridique et financière de Céliance, cela permet aussi d’avoir une vision globale lors des discussions. Avoir un spécialiste en fusion-acquisition est très important.

La rachat a-t-il facilité les décisions opérationnelles importantes au sein du Groupe ? La restructuration a-t-elle commencée ?

MFA – J’ai déjà rencontré individuellement chaque salarié du Groupe lors des entretiens annuels pour comprendre leurs rôles et leurs positions. Cela m’a permis de voir les choses. De manière générale, c’est bien perçu par des salariés et j’ai pu entendre des réactions telles que « la Direction vient me dire ‘bonjour’ », « Enfin, la direction est là » …

Céliance est conseiller financier du Groupe FABBRI.

Nous apportons nos compétences pour sécuriser et fiabiliser l’information financière du Groupe.

Céliance, créateur de croissance.

Nous pouvons être fier de la réussite de notre client !

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